9 грешки на продавача

„Три пъти мери, един път режи” – Всички знаем поговорката, но какво най – често се случва, когато  хората решават да продадат най-ценния си финансов актив – своя  ИМОТ?

Достатъчно ли е подготвен всеки ПРОДАВАЧ преди да излезе на пазара със своя имот?

 

 

Грешка 1: Не се запознава с пазара на имоти

 Продавачът бегло проверява и проучва пазара на недвижими имоти в квартала, като основно се информира от интернет порталите за обяви на недвижими имоти. За съжаление в днешни дни интернет порталите се превърнаха от средство за намиране на имоти от купувачи, в средство за намиране на клиенти от брокери. Те вече са пълни с много фалшиви и подвеждащи обяви, чиято единствена цел е да генерират обаждания от купувачи, а не да дават реална представа за предлагането. Неправилно направения пазарен анализ бърка сериозно в джоба на всеки продавач!!! Отделно продавачите игнорират съседните квартали и не се съобразяват с предлагането там, елиминирайки факта, че всеки КУПУВАЧ търси да закупи имот в няколко квартала, а не само в един район.

 

 

Грешка 2:  Емоцията – лош съветник.

Много продавачи днес действат твърде емоционално и си изграждат една нереалистична представа за качествата на имота си. Забравят, че е твърде вероятно някои от най-стойностните според тях страни на имота им, да се окажат сериозни минуси в очите на купувача .

Приятели по цвят и вкус няма. Всеки продавач, някога е бил купувач  на имота си и го е избрал, защото е отговарял на неговите индивидуални  критерии и нужди. А ако имотът е семейно жилище, той със сигурност ще има и сантиментална стойност за продавача, защото там е израснал, там са се родили децата му и определено няма да разбере защо купувачът не го оценява като него.

Загърбете емоциите, опитайте се да повървете в обувките на купувача и след като разполагате с детайлна информация за изискванията и условията на пазара, отговорете на въпроса: Бих ли  закупил този имот днес, защо и на каква цена?

 

Грешка 3: Бързо в интернет

ГРЕШКАТА, която струва най-много пари на ПРОДАВАЧА! С или без снимки, продавачът публикува набързо, без предварителна информация и подготовка обява с имота си в порталите в интернет пространството. С други думи, пуска в интернет пространството, най-ценния си финансов актив, с нулев контрол и гаранции за евентуални злоупотреби.

За съжаление интернет сайтовете са пренаселени с нереални обяви на имоти със занижени цени, чиято единствена цел е да “ловят” купувачи. Как се отразява това на Продавача? – Подбива се цената на имота му !

Телефонът му започва да звъни. Обаждат се предимно брокери, които искат да снимат имота. Продавачът  си казва:  „Няма лошо, колкото повече толкова по-добре”, но какво се получава на практика? Неговият имот само за 2-3 седмици се появява по страниците  на сайтовете,  мултиплициран на 15 места в 15 варианта! Разликата може да бъде толкова голяма в обявените параметри, че и вие да не го познаете (различни етажи, квадратури, цени, местоположения). Продавачът не може да контролира този процес на „предлагане”, не си дава сметка, че става жертва на надпреварата между брокери. Кой на по-ниска цена ще рекламира имота, кой ще го направи по атрактивен като оферта… но не за да го продаде, а за да си набере повече купувачи, с които в последствие да направи сделка продавайки им нечий друг имот!

 

 Грешкa 4: при ценообразуването

Завишената цена може да бъде толкова опасна, колкото и занижената. Ако цената на един имот е прекалено завишена, се пропуска определен процент от купувачи, които търсят да закупят имот в ценовата рамка, в която е трябвало да бъде този имот. Завишаването обикновено е с цел продавачите да си оставят място за преговори относно цената. Шансовете са почти минимални, тъй като купувачите, които са били най-заинтересовани от определен имот, са се изплашили от обявената цена и дори не са погледнали офертата в детайли. Подобно ценообразуване, говори на купувача, че продавачът е слабо мотивиран няма смисъл да проучват офертата. Когато продавачът се реши да се коригира цената, вече са загубени един определен процент от потенциални купувачи. След корекцията идва ефектът, който се отнася до дните, които един имот стои непродаден. Имотът вече се е застоял на пазара, купувачите са наясно с него и виждат, че той не се продава. Това допълнително понижава стойността на имота в очите на един купувач.

Грешка 5. Всичко ли е наред с документите?

Подготовката на документацията на имота, необходима за изповядване на сделката, е много важна и съществена част от процеса на продажба. Много е неприятно, и за двете страни, когато след финализиране на преговорите за цената и условията по сделката, при изповядване пред нотариус се окаже, че има проблем с документите за собственост.  Повечето продавачи не са на ясно какво точно трябва да проверят преди да влязат в нотариалната кантора, а примерите за неточни, непълни и сгрешени документи са много. В най-добрия случай се договарят нови срокове, но вече нервите и отношенията между страните са обтегнати. При така създала се ситуация купувачите биха могли да се почувстват несигурни и да се откажат от сделката.

Грешка 6. Нехайно отношение към  вида на имота.

Много продавачи пренебрегват факта, че търговския вид на имота има значение. Разхвърляни апартаменти, неоправени легла, мивки пълни с чинии могат да се видят от снимки публикувани по сайтовете. Отивайки на оглед купувача първо усеща миризмата, после попива с очи имота. Много прекрасни жилища много често остават недооценени, защото възприятията са били блокирали още на входа. Да продаде имота си, е едно много трудно решение за човек, но вече взето няма място за грешки. Винаги могат да се направят поне 10 елементарни неща, които не струват нищо, но с които се предава търговски вид на имота.  Много е важна опаковката и как е поднесен един продукт. Колкото по-рано започнете да гледате на имота си като на продукт, толкова повече ще спечелите.

Грешка 7. Технологичният процес на сделката – познат и непознат.

 ПАРИТЕ – това е целта на всеки продавач. Много важен е начинът, по който те ще достигнат до банковата му сметка и кое ще му гарантира това. Често срещана грешка е, че продавачът не е информиран как точно  протича този процес, какви са вариантите ПАРИТЕ безпроблемно да пристигнат в неговата банкова сметка.Обикновено минават около 45 дни от намирането на купувача до нотариалното изповядване. През този период се преминава през различни етапи, които са белязани с подписването на съответните договори. Всеки един от тях носи своята тежест и отговорност. Те отразяват ангажиментите на всяка една от страните. Всичко трябва добре да се обмисли – неясни клаузи, факти или процедури като финансиране от банка трябва да се изяснят преди да се пристъпи към подписване. В една сделка всичко е важно. И най-безобидното обстоятелство би могло да доведе до промяна на други ваши планове.

      

Грешка  8. Продажбата на имот търговия като всяка друга и не съвсем

  Продавачът не е предварително подготвен за  параметрите, които съдържа една сделка с недвижим имот. Поради това, той не знае какво би могъл да изисква от отсрещната страна и съответно какво би могъл да спечели или загуби. Освен цена, в една сделка с недвижим имот влизат още няколко параметъра както и важни условия, които пряко влияят на крайния изход от преговорите. Пропускането само на едно от тях, може да наклони везните към неблагоприятен изход за продавача.

 

                                               Грешка 9: КУПУВАЧЪТ приятелче или враг?

Нито едното нито другото!

Днес продавачът често е склонен да изпада до двете крайности:

А. Обсипва купувача със свръх внимание, споделя му излишна и ненужна информация стига до фамилиарничене. Още преди купувачът да е заявил своя сериозен интерес към сделката, продавачът му предлага нова по-ниска цена, както и пълното си съдействие и съгласяване по всички останали параметри. Това прави купувача или свръх подозрителен и го отблъсква, или му дава силен коз в ръцете да поиска още по-ниска цена и по-добри условия и параметри по сделката за него.

Б. Другата крайност е: посрещайки  купувача да се държи с него като с натрапник, който си позволил да посети имота му и да му създава неудобства. По време на преговорите е настроен негативно и отрицателно, което му пречи трезво и разумно да прецени предлаганите му параметри за сделка. На всичко отговаря с „НЕ”, „НЕ МОЖЕ”.  Приема твърде лично поведението и коментарите на купувача, а те обикновено са част от играта.

Играйте и вие. Вашата цел е да продадете успешно имота си, а не лично надмощие над купувача.